【初心者必見！】ちょっとした工夫で売上を10倍に！？

今回は商品を販売する際に活用できるマーケティング心理学についてお話しします！

「名前は聞いたことあるけど、詳しくは知らない」

「なんとなくイメージはあるけど実践したことがない…」

「心理学を使って商品を売るなんて、人を騙しているようで気が引ける…」

などと、感じる方が多いのではないでしょうか？

ですが、マーケティング心理学を正しく活用すれば、消費者と販売者の双方がWin-Winの関係を築けます！

もちろん、それらを悪用した詐欺はダメですが、普通に商品を売る上で心理学の知識を活かすのは問題ありません。

この記事では、誰でもすぐに実践できる松竹梅の法則を中心に、マーケティング心理学の活用方法を詳しく解説していきます。

最後には、「ひろならこう活用する！」といった活用例も紹介しますので、ぜひ最後までお読みください✨

松竹梅の法則とは？

松竹梅の法則とは、商品を3つの選択肢に分けることで、真ん中の価格帯の商品が選ばれやすくなる心理的効果を指します。

この法則は日本特有の「松（高級）」「竹（中級）」「梅（低級）」という表現から名付けられましたが、海外ではゴルディロックス効果とも呼ばれています。

では、具体例を紹介していきます。

例① シャンプーの販売

あなたは美容室に来ていて、店員さんにシャンプーの購入をオススメされているお客さんです。

店頭にはそのシャンプーがおすすめ商品として並んでいます。

まずはこの写真①を見てください。

あなたなら、どちらの商品を購入しますか？

あえて段落を開けますね。

　

　

　

　

　

では、次にこの写真②を見てください

↓どの商品を購入しますか？

①と②の写真を見たとき、何か違いを感じましたか？

おそらく大半の人が、シャンプーが2本並んでいるときよりも、3本並んでいるときのほうが9,800円の商品をすんなり選びそうになったのではないでしょうか？

今回のように、選択肢が3つになると真ん中の価格のものが選ばれやすくなることを、松竹梅の法則といいます。

このように価格帯が３段階に分かれていると、多くの人が真ん中の価格である9,800円（竹）を選ぶ傾向があります。

理由として、

「安すぎる商品は品質が心配」
「高すぎる商品は失敗したときの後悔が大きい」

といった心理が働き、バランスの良い中間の選択肢が魅力的に映ります。

例えば、ハンバーグがメイン料理の飲食店で、副菜の量やクオリティが違うメニューが3つあったとします。

真ん中の価格のものに「当店イチオシ」や「今日のおすすめ」と記載されているものを見たことがありませんか？

実は、これも松竹梅の法則が利用されています。

例② 不動産営業での応用

続いて、もう少し高額な商材の例です。

不動産営業でも松竹梅の法則を活用すると効果的と言われます。

こちらの写真③の物件を、それぞれ勧められた場合を想定してみましょう。

予算的にも性能的にも、真ん中のBがちょうどいいかな…と感じる心理です。

松竹梅の法則に基づくと、

一番高い物件C（松）は「確かに良さそうだけど、失敗したときのローン負担が大きすぎる」と、敬遠され、

一番安い物件A（梅）は「予算的には楽だけど、安い=何か欠点があるのでは？それに一番安いのを選ぶのはちょっとちょっと格好がつかない…」と、不安や見栄が働きます。

結果、真ん中のB（竹）が選ばれやすくなります。

実際、不動産のように値段が高く迷いやすい商品ほど、このように巧みな価格設定でお客様の心理を後押しすることが重要になります。

さらに、この手法を使うとお客様に「営業にゴリ押しされて買わされた」のではなく「自分で納得して選んだ」と思ってもらいやすくなります。

結果として顧客の納得感が高まり、契約率の向上にもつながります。

ひろならこう活用する！松竹梅の法則

ここからは、実際にあなたが商品やサービスを販売する立場で松竹梅の法則を活用する方法を3つのポイントで紹介します。

① 一番売りたい商品を「竹」に設定する

 まず最初にやるべきことは、あなたが一番売りたい商品やサービスを中間の価格帯（竹）に位置付けることです。

この3つの価格帯は単純に均等な差にするのではなく、できるだけ「竹」が魅力的に見えるよう工夫して設定します。

例えば、あなたが「竹」として売りたいメイン商品を5,000円で提供したいとします。

その場合、「松」は思い切って10,000円くらい（竹の2倍程度）と高めに設定します。そして「梅」は3,500円程度にしてみます。

ポイントは、「梅」の価格を少し頑張れば竹に手が届く絶妙なラインにすることです。

・松：10,000円
・竹：5,000円（本命）
・梅：3,500円

② 提示する順番は、松→梅→竹の順で顧客へ提示する

営業などの対面で価格を提示する時は、商品を提示する順番が大事です。

一般的に、最初に高価な商品（松）を提示し、次に一番安い商品（梅）を「安いぶん◯◯が劣ります」といった理由を添えて提示し、最後に本命である真ん中の商品（竹）を紹介する方法が効果的だと言われています。

なぜこの順番が良いかというと、最初に提示された高額商品（松）がアンカリング効果（最初に提示された情報が基準になる心理効果）を生み、続いて安価な梅を見ることで「安いけど物足りないな…」という印象が残ります。その結果、最後に出てくる真ん中の竹が「高すぎず安すぎず、ちょうど良い」と感じられやすくなるのです。

③ 判断要素は「質」であることが大事

松竹梅の法則をより効果的にするためには、価格差の根拠となる違いをどう見せるかも重要です。

その中でも特に効果を発揮するのが、人によって感じ方が異なる「質的要素」を強調することです。

例えば、商品やサービスの「機能」や「容量」など、明確に数字で比較できる要素では、単に価格差が妥当だと判断されるだけで心理的な誘導効果が薄くなります。

一方で、

・「触り心地」
・「素材の質」
・「見た目の高級感」

といった、主観的な価値判断が影響する要素は、心理効果を最大限に活用できます。

このように、松竹梅の法則を使う際には、価格差の要因を「質」に絞ることが成功の鍵です。

購買者の感覚に訴える工夫を取り入れてみましょう！

まとめ

ここまで読んでいただきありがとうございました！

松竹梅の法則について、かなり詳しく説明してきましたが、いかがでしたでしょうか？

あなたも売りたい商品・サービスがある場合、

「いくらで売ろうかな〜」
「相場こんなもんだしこれくらいかな〜」

と考え始めずに、以下の3点を意識して価格を設定しましょう！

この3点を意識して価格やプランを設計するだけで、客単価アップや成約率向上、さらには利益率アップも期待できます。

松竹梅の法則は非常にシンプルですが強力な心理効果なので、ぜひあなたの商品・サービス販売にも取り入れてみてください！