【初心者必見！】ちょっとした工夫で売上を10倍に！？

こんにちは、ひろです😊

今回は商品を販売する際に活用できるマーケティング心理学についてお話しします！

「名前は聞いたことあるけど、詳しくは知らない」

「なんとなくイメージはあるけど…」

などと、感じる方が多いのではないでしょうか？

ですが、マーケティング心理学を正しく活用すれば、消費者と販売者の双方がWin-Winの関係を築けます！

もちろんそれらを悪用した詐欺はダメですが、普通に商品を売るのは問題ないですし、私達の身近でも気付いていないだけでたくさん利用されています！

この記事では、誰でもすぐに実践できる松竹梅の法則を中心に、マーケティング心理学の活用方法を詳しく解説していきます。

最後には、「ひろならこう活用する！」といった活用例も紹介しますので、ぜひ最後までお読みください✨

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松竹梅の法則とは？

松竹梅の法則とは、商品を3つの選択肢に分けることで、真ん中の価格帯の商品が選ばれやすくなる心理的効果を指します。

この法則は日本特有の「松（高級）」「竹（中級）」「梅（低級）」という表現から名付けられましたが、海外ではゴルディロックス効果とも呼ばれています。

では、具体例を紹介していきます。

例① シャンプーの販売

あなたは美容室に来ていて、店員さんにシャンプーの購入をオススメされているお客さんです。

店頭にはそのシャンプーがおすすめ商品として並んでいます。

まずはこの写真①を見てください。

あなたなら、どちらの商品を購入しますか？

あえて段落を開けますね。

　

　

　

　

　

では、次にこの写真②を見てください

↓どの商品を購入しますか？

しっかり1枚ずつ確認してもらえましたか？

①と②の写真を見たとき、何か違いを感じましたか？

おそらく大半の人が、シャンプーが2本並んでいるときよりも、3本並んでいるときのほうが9,800円の商品をすんなり選びそうになったのではないでしょうか？

今回のように、選択肢が3つになると真ん中の価格のものが選ばれやすくなることを、松竹梅の法則といいます。

このように価格帯が３段階に分かれていると、多くの人が真ん中の価格である9,800円（竹）を選ぶ傾向があります。

理由として、「安すぎる商品は品質が心配」「高すぎる商品は失敗したときの後悔が大きい」といった心理が働き、バランスの良い中間の選択肢が魅力的に映るのです。

例えば、ハンバーグがメイン料理の飲食店で、副菜の量やクオリティが違うメニューが3つあったとします。

真ん中の価格のものに「当店イチオシ」や「今日のおすすめ」と記載されているものを見たことがありませんか？

これも松竹梅の法則が利用されていて、知らないうちに私たちは、真ん中の価格（竹）に誘導されているのです。

例② 不動産営業での応用

特に不動産営業でも、松竹梅の法則を利用したセールスが非常に効果的です。

こちらの写真③の物件を、それぞれ勧められた場合を想定してみましょう。

どうでしょうか、物件Bを選びたくなりませんか？

松竹梅の法則に基づくと、
「一番高い商品が品質が高いのだろうが、失敗したときの後悔も大きい…」（松）と考え、
「一番安い商品は品質が悪いかもしれないし、何よりそれを選ぶのは情けない」（梅）
といった見栄えを気にする心理を誘発することができます。

結果として、
「失敗したときの損失が少なく」かつ「プライドを保つことができる」真ん中の価格（竹）が選ばれやすくなるという理論です。

不動産は値段も高く、一契約を結ぶことが非常に困難な業種です。

このように提案に松竹梅の法則を取り入れることで、顧客に「勧められて買わされた」のではなく、「自ら選んで購入した」という認識を持たせることがき、契約率向上に繋がります。

ひろならこう活用する！松竹梅の法則

では、実践で使っていくための方法を紹介していきます！

あなたが商品・サービスを販売するときの参考にしてもらえると嬉しいです。

① 一番売りたい商品を「竹」に設定する

まず、一番売りたい商品を真ん中の価格に設定し、上位版（松）と下位版（梅）を用意します。

この３つの価格はただ単に均等な値幅で設定するのではなく、より購買を高められるように工夫していきます。

例えば、以下のように価格帯を調整します。

売りたい商品（竹）の理想価格が5,000円なら、一番高い価格(松)を10,000円ぐらいにと、大きく離して設定します。

そして一番安い価格(梅)は、少し手を延ばせば「竹」に届く価格、3,500円にします。

・松：10,000円
・竹：5,000円（売りたい価格）
・梅：3,500円

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② 提示する順番は、松→梅→竹の順で顧客へ提示する

営業などの対面で価格を提示する時は、商品を提示する順番が大事です。

具体的には、まず高価な商品を提示し、次に安価な商品を安い理由とともに提示し、最後に真ん中の商品（本来売りたい商品）を紹介すると、購入決定率が高いと言われています。

顧客は、最初の高い価格（松）で迷い、安い価格（梅）を避ける心理が働くため、最終的に真ん中の価格（竹）「ちょうどいい」と感じやすくなる仕掛けです。

これにより、顧客の心理的な「アンカリング効果」を引き出し、竹を選びやすくなります。

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③ 判断要素は「質」であることが大事

松竹梅の法則を活用する際には、「価格差の根拠」となる要素が非常に重要です。

その中でも特に効果を発揮するのが、人によって感じ方が異なる「質的要素」を強調することです。

例えば、商品やサービスの「機能」や「容量」など、明確に数字で比較できる要素では、単に価格差が妥当だと判断されるだけで心理的な誘導効果が薄くなります。

一方で、

・「触り心地」
・「素材の質」
・「見た目の高級感」

といった、主観的な価値判断が影響する要素は、心理効果を最大限に活用できます。

• 飲食店のメニュー
  　「うな重」や「ステーキ」で、価格差を「肉の質」や「産地のこだわり」によって設定すると、松竹梅の法則が自然に働きます。

• タオルや寝具
  　「触り心地」や「素材のグレード」による価格の違いを示すと、購買者は自分の価値観で判断して選びやすくなります。

このように、松竹梅の法則を使う際には、価格差の要因を「質」に絞ることが成功の鍵です。

購買者の感覚に訴える工夫を取り入れてみましょう！

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まとめ

ここまで読んでいただきありがとうございました！

いかがでしたでしょうか？

あなたも売りたい商品・サービスがある(できた)とき、「いくらで売ろうかな〜」「相場こんなもんだしこれくらいかな〜」と考え始めずに、以下の3点を意識して価格を設定しましょう！

この3点を意識するだけで、売上・成約率・利益率が向上が期待できます。

ぜひ今回紹介した法則を参考に、あなたの商品・サービスの販売に役立ててみてください。