こんにちは、ひろです😊
突然ですが、みなさん、営業は得意ですか？
「イエス！」
と即答できた方は、このページを閉じていただいて大丈夫です。
きっと、すでに優れた営業ノウハウをお持ちだと思います！
まあ「イエス！」とはなかなか即答できないかな…
次は、別の質問です。
実は、売れる営業マンと売れない営業マンの違いは、お客様に「〇〇」を提案できるかどうかが大きく影響してきます。
お客様が求めているのは商品ではなく、「〇〇」に期待して商品・サービスを購入しています。
この「〇〇」に当てはまる言葉がわかりますか？
しゅん「〇〇」には何が当てはまるんだろう？
営業が得意でなくても、「〇〇」に当てはまる言葉がわからない人も、焦ることはありません。
ぜひこの記事を最後まで読んでみてください。
読み終えた時には、売れる営業マンに何歩も近づいていること間違いなしです！
ひろ今回も一緒に学んでいきましょう！
商品が売れる鍵は「未来」にある
まず結論から言うと、お客様はあなたが売りたいと思っている「商品やサービス」そのものが欲しいわけではありません。
では、何に期待して購入するのでしょうか？
それは 、「その商品やサービスを購入したことで得られる未来」 に期待しているからです！
まあ「〇〇」の答えは、未来だったんだね！
例えば、車を売る場合を考えてみましょう。
お客様は「車そのもの」を欲しいわけではなく、車を購入することで得られる未来に期待しています。
・家族で休日に楽しくドライブする時間
・通勤コストを節約して、その分旅行や趣味を楽しむ生活
・安全性の高い車を手に入れることで、家族を守る安心感
こういった「未来」をイメージさせることが、商品を売るための重要なポイントなのです。
また、このアプローチは商品に限らず、サービスにも活用できます。
たとえば、英会話教室を紹介する場合、「英語を話せるようになること」そのものではなく、「海外旅行先で現地の人々と自由に会話を楽しむ」「仕事でグローバルな活躍ができる未来」を見せることで、お客様の心を動かせます。
お客様は、商品やサービスを購入するのではなく、その購入後に得られる未来をを期待して購入します。
未来を一緒に描いてあげれるようになると、どんな商品・サービスでも応用が効きます。
なぜ「未来」を見せることが大切なのか？
現代では、商品の性能や価格だけで勝負するのは難しくなっています。
理由として、似たような商品やサービスが市場に溢れているからです。
しゅん確かにSNSやECサイトを見ても、似たようなものがたくさんだよね。
そこで必要なのが、 お客様に「究極の未来」を見せることです 。
例えば、美容液を売る場合を考えてみましょう。
NG例
・「この美容液には○○成分が含まれており、○○が肌に良い影響を与えます。」
OK例
・「この美容液を使うことで、ツヤと潤いのある肌を手に入れ、周りから『肌きれいになったね！』と褒められるようになります。」
このように、未来を具体的にイメージさせることで、お客様は「それ欲しい！」と感じるようになります。
まあ未来で褒められている自分を想像して、つい商品を買っちゃいそう！
さらに、この考え方はオンラインビジネスや副業にも応用できます。
たとえば、デザインツールを売りたい場合は、「このツールを使えば綺麗なデザインが作れる」ではなく、「このツールで制作した魅力的なデザインがSNSで拡散されて、ビジネスが成長する未来」を提示することが有効です。
商品を売る際には、未来を具体的にイメージさせることが重要です。
「商品の説明をするのか」or「商品を買った後の未来を語るのか」
ここが違うだけで、大きな差が生まれてきます。
お客様のニーズを聞き出す3つの質問
ただし、やみくもに未来を見せれば良いというわけではありません。
お客様が求める未来を正確に把握するには、 ニーズを徹底的に聞き出すこと が大切です。
しゅん確かに興味がないことを営業されても、あまり真剣に聞かないもんね
ニーズを聞き出す質問例
ニーズを聞き出すには、以下のような質問がおすすめです。
1.「将来どうなりたいと考えていますか？」
2.「今一番大切にしているもの（こと）は何ですか？」
3.「理想の未来の姿はどのような感じですか？」
現実的であるか、実現可能であるかどうかは関係ありません。
理想の姿をどんどんイメージしてもらうことが大事です。
まあ気軽に答えてもらえるようにするのも重要だね！
さらに具体的に掘り下げるために、こんな質問も有効です。
・「もう少し詳しく教えてもらえますか？」
・「どんなイメージが浮かびますか？」
・「理想を視覚化するとどんな感じですか？」
イメージした理想の姿をもっと膨らませるためにイメージや聞こえる音、感覚などを言語化してもらいます。
イメージがどんどん出てくる人もいれば、聞こえる音などが出てくる人もいます。
しゅんどんどん掘り下げて、より具体的に未来をイメージしてもらうのが大事だね！
ニーズを聞き出す会話の一例
では、家を販売する場合を考えてみましょう。
ひろどのようなお家に住みたいなどの希望はございますか？
お客様広い家に住みたいですね。
ひろ広いお家では、どのように過ごしたいですか？
お客様リビングに家族で集まってゆっくりしたいですね。
ひろ家族でゆっくり過ごす時間は大切ですもんね。
休日は、どのように家族で過ごしたいですか？
お客様好きな映画を週替わりで紹介して、みんなで感想を言い合ったりして、楽しみたいですね。
ひろとても素敵ですね。
それでしたら、こちらの物件ですと、この広いリビングに家族全員が集まり、休日には一緒に映画を楽しむことができますよ。
お客様本当ですね！
これだけ広いリビングだと家族で集まって、みんなで映画を楽しめそうですね。
テレビも大きなものを置けそうだな。
このように、単に「広い家です」と説明するのではなく、「この広いリビングで家族全員が集まり、休日には一緒に映画を楽しむ時間」をイメージしてもらうことで、お客様にとって理想的な未来を描いてもらい、購入に繋げます。
本質的なニーズを引き出す「なぜ」の質
最後に、「なぜ？」を繰り返して深掘りするのも効果的です。
・「なぜ、その理想を求めているのですか？」
・「その理由を教えてください。」
このように理由を聞き出すことで、お客様の価値観や本質的なニーズが見えてきます。
そのニーズに合わせた「未来」を提案することで、商品・サービスがより魅力的に映るのです。
まあ「なぜ？」を質問して、本質的なニーズを引き出すことが重要なんだね！
ニーズを聞きだし、さらに深掘りも行うことで、お客様自身も気づいていなかった潜在的なニーズを明らかにすることができます。
これにより、他社との差別化を図り、提案の説得力を高め、その顧客に合った未来と、それを実現するための最適な商品を提案できるようになります｡
未来を見せる営業のアプローチ例
ここでは、未来を見せる営業のポイントを具体的にイメージできるよう、仮想の事例を基にした営業のアプローチ例をご紹介します。
これらは実際に営業活動で役立てられる考え方ですので、ぜひ参考にしてみてください。
事例1：高級腕時計の販売
「この時計は高品質で耐久性があり、時間が狂うこともありません。」
と、従来は機能的な説明をしていたところを、購入後の未来をイメージしてもらいお客様の心に響くように変更します。
「この時計を身に着けることで、自信に満ちたビジネスマンとしての印象を与えられ、会議や商談の場で、細部にまで気を配るプロフェッショナルとして周りから一目置かれる存在になるでしょう。」
しゅん購入後に成功している未来を具体的にイメージしてもらうことで、成約率を向上させていくんだね！
事例2：オンライン講座の販売
「この講座を受講すれば〇〇と△△のスキルが身につきます。」
といったサービスの内容ではなく、そのスキルを習得した後にどのようになるか提案にします。
「この学んだスキルを活用することで、通勤電車に揺られることもなく、朝は自由に時間に起床できるようになり、場所と時間を選ばずに仕事ができるようになりますよ。」
まあスキル習得後の、今まではと変わった具体的な未来のイメージを抱いてもらうんだね！
まとめ
ここまでどうでしたか？
少しは、営業に対する苦手意識は改善されましたか？
営業が苦手な人でも、未来をイメージさせる提案を意識すれば成約率は確実にアップします。
しゅんお客様のニーズを引き出し、そのニーズに合った未来を提案することが大切だね！
さらに、成功事例や質問テクニックを組み合わせることで、より効果的な営業が可能になります。
「未来を見せる営業」は、単に商品を売るだけではなく、お客様の理想をサポートし、満足度を高めるための重要な手法です。
この方法を実践することで、あなた自身も営業活動に自信を持てるようになり、顧客との信頼関係を深めることができるでしょう。
まあ「イエス」と即答できるようになるよ！
ぜひこの記事を参考にして、日々の営業に役立ててみてください。
理想の未来をイメージさせて、お客様に笑顔を届ける営業マンに、皆さんがなっていることを楽しみにしています。
ひろ最後までご覧いただき、ありがとうございました。
次回もよろしくお願いします！
